Incrementar las reservas hoteleras de forma directa y depender cada vez menos de terceros para vender habitaciones, son dos de las preocupaciones de los hoteleros.
Según el último European Hotel Distribution Study realizado por
Hotrec
, l
as ventas directas han disminuido del 43,6% al 32,1%, siendo los hoteles de menos de 20 habitaciones los más afectados. ¿Qué pueden hacer para aumentar los ingresos? Desarrollar su propio Plan de Marketing Digital
¿Preparado para poner en marcha los siguientes cinco consejos para aumentar las reservas hoteleras?
Empezamos:
- Analiza
los datos sobre los clientes de tu hotel y personaliza las reservas
- Hazte visible en la Red
:
con una buena página web accesible desde móviles
, utilizando las Redes Sociales
, generando contenido en vídeo
y actualizando tu perfil de OTA. Conseguirás aumentar las reservas hoteleras.
- Empléate a fondo con el posicionamiento orgánico (SEO)
en buscadores.
- Aprovecha los canales más efectivos para generar y aumentar las reservas hoteleras
:
los metabuscadores; webs de opiniones y SEM.
- Comunícate con tus clientes
periódicamente: usa el email marketing.
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1. Analiza los datos sobre los clientes de tu hotel y personaliza las reservas
Revisa los datos que recopiles de: las agencias de viajes on line, tu web y las reservas directas de tu hotel, así como de tu app en caso de tenerla. Te ayudará a comprender mejor el comportamiento de las reservas, los hábitos de compra de tus clientes y sus preferencias. Podrás conocer su perfil, el motivo de su viaje y satisfacer de forma individualizada sus necesidades. Los establecimientos que ponen en marcha un programa de personalización hotelera están aumentando sus ingresos entre un 6% y un 10%, reduciendo sus costes de adquisición hasta un 50%.
La personalización aumenta las reservas hoteleras y un 6% de media tus ingresos
Es obvio que la personalización
de cualquier servicio atrae a más clientes. Prioriza por tanto la personalización, atendiendo las necesidades y preferencias de tus clientes, antes, durante y después de su estancia. Utiliza los datos de los huéspedes para ofrecerles la mejor experiencia posible. Averigua qué es lo que más les gusta o qué servicios quieren en su habitación. Estadísticas recientes muestran que más del 80% de los clientes online cambiarían de hotel si localizan otro que se adapte mejor a sus gustos y necesidades.
2. Hazte visible en la Red
La forma en la que una persona llega a tu web desde que empieza a planear un viaje hasta realizar la reserva, puede ser muy compleja. Máxime si los sitios a los que puede acudir para reservar son muchos y las opciones de alojamiento también. Para competir en este mar de posibilidades has de hacerte visible en la red.
Lo primero es tener una buena página web
, de apariencia atractiva, fácil navegación y con los contenidos necesarios para el que busca alojamiento. No solo es el escaparate de tu negocio, también tu fuente de ingresos. Para diferenciarte de tu competencia, destaca por ejemplo en tu web los comentarios de tus huéspedes, tu puntuación en plataformas como Tripadvisor, sellos de calidad, etc.. Convertirás más facilmente los visitantes de la web en clientes.
Tu web no solo es el escaparate de tu negocio, también tu fuente de ingresos
Si tienes una página anticuada, de difícil navegación y poco accesible desde móviles
, estás obstaculizando tanto las reservas directas como las que pueden provenir de otros canales. Prepara tu web para que pueda verse desde cualquier dispositivo móvil. Además, según datos de Google, el 51% de los usuarios de smartphones consultan y reservan sus viajes desde el teléfono móvil.
En segundo lugar, utiliza las redes sociales
para desarrollar imagen de marca y lanzar tus mensajes. Son el sitio donde los consumidores consultan y comparten la actualidad, por lo que no deberías pasar por alto sus posibilidades. Podrías incrementar tus reservas directas ofreciendo por ejemplo descuentos exclusivos para aquellos que, utilizando un código de descuento anunciado en Redes Sociales, lo indiquen al reservar directamente en la web de tu hotel.
Ten en cuenta además, que el consumo de contenido en vídeo
crece día a día. En 2019 el tráfico de vídeo supondrá entre un 80%-90% de todo el tráfico en la red. Genera por tanto contenidos relevantes en vídeo sobre tu negocio. Los usuarios se enamorarán de tu hotel.
Por último, no te olvides de actualizar tu perfil de OTA. A día de hoy son más los usuarios que visitan las webs de agencias de viajes on line para hacer sus reservas, que directamente la del hotel. No descuides tampoco responder siempre a los comentarios que los clientes hayan formulado. Alrededor del 80% de tus potenciales clientes van a tenerlos en cuenta a la hora de reservar, y también las contestaciones.
3. Empléate a fondo con el SEO
En España, entre un 80%-90% de los usuarios recurren a Internet para planificar sus viajes. Por ello, el posicionamiento orgánico (SEO) en buscadores
es clave para que tu hotel se encuentre entre los primeros puestos de las búsquedas de los usuarios. Si no tienes una buena estrategia SEO
, a quien encontrarán es a tus competidores.
Dado que en el sector turístico concurre un alto nº de establecimientos, es importante trabajar de forma continuada la estrategia de posicionamiento web
, para mantener la visibilidad necesaria y conseguir un buen puesto en el ranking de búsquedas.
Hemos de tener en cuenta también, los criterios que emplea Google para considerar relevante nuestra web y mejorar nuestro posicionamiento. Generando nuevos contenidos relevantes
lograremos situarnos en las búsquedas por delante de competidores y frente a centrales de reservas. Será entonces cuando los potenciales clientes accederán directamente a nuestra web para hacer sus reservas. Obtendrás más ingresos sin tener que pagar comisiones a terceros. 
Para conseguir el posicionamiento
deseado:
- Comprueba que tu web puede verse correctamente en cualquier dispositivo
(ordenador de sobremesa, tablet y móvil). Si no es así, Google te penalizará, perderás posicionamiento y visibilidad.
- Planifica los contenidos:
Es imprescindible contar con un calendario editorial
en el que se especifiquen los contenidos relevantes
dirigidos a tus potenciales clientes, teniendo en cuenta además el momento en el que se hayan de su proceso de compra.
- Elige las palabras clave:
Para atraer visitas a tu web de clientes potenciales, hay que dedicar tiempo a las palabras clave de tu negocio, pensando en cuáles son las que utilizan en sus búsquedas. Ten en cuenta a qué tipo de cliente te diriges y cómo piensas que se comporta a la hora de buscar un establecimiento. No está de más que analices qué palabras clave está usando la competencia. Como recomendación, no uses palabras muy genéricas
,
ya que habrá mucha competencia y situarían tu web en un nivel bajo del ranking. Tampoco intentes posicionarte por palabras de un único término, ya que los usuarios cuando buscan, lo hacen con varios términos para encontrar lo que desean. Apuesta por las denominadas keywords long tail
o palabras clave de cola larga. Es aconsejable incluir el nombre de la ciudad donde se ubica el establecimiento para posicionarte mejor. Por ejemplo: “hotel en Madrid cerca del Prado” o “hotel en Ávila con acceso minusválidos”. Para elegir las mejores palabras clave existen numerosas herramientas. Una de las más reconocidas para ello es SEMRUSH.
- Utiliza enlaces de calidad en tus contenidos:
para dotar de mayor valor a tus contenidos, emplea enlaces de por ejemplo la oficina de turismo de tu ciudad, la guía del ocio, servicios públicos de transporte, museos, parques, etc.
- Conseguir enlaces externos o
link building:
Podemos aumentar la autoridad de una página, a través de la generación de links
que apunten hacia la web, de manera natural, porque alguien quiere referenciar el contenido, o buscando oportunidades para que otros sites incluyan un enlace a nuestra web.
- Genera tráfico a tu web siendo activo en redes sociales:
Los potenciales clientes de tu negocio pueden llegar a través de los contenidos que compartes en redes sociales, generando así más tráfico a tu web
, visibilidad, incrementar con ellos la relación e incrementar su confianza hacia la marca. Los botones a tus perfiles en Redes Sociales han de estar bien visibles enla web.
- No te olvides del SEO local:
Gracias a Google My Business podrás posicionarte localmente al informar de tu negocio en Google, Google Maps o Google+. Esta plataforma permite a tus clientes hacer una valoración sobre tu negocio
, lo cual es muy interesante para hacer un seguimiento de las opiniones y responder. Cuantas más valoraciones positivas tengas, mayor confianza tendrán los usuarios.
4. Emplea los canales más efectivos para generar reservas
Los hoteles independientes invierten menos del 2% de sus ingresos en marketing y usan pocos canales para promocionarse. Estos bajos presupuestos dificultan conseguir la visibilidad necesaria frente a cadenas e intermediarios online. En este sentido, el informe «Independent Lodging Properties and the Online Marketplace 2019
«, realizado por Phocuswright
entre hoteles independientes de seis países (
Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Francia, Italia y España), muestra que la mayoría de los alojamientos obtienen sus ingresos a través de canales online: el 79% en EEUU y el 69% en Europa, y casi dos tercios reciben reservas directas desde metabuscadores
como Google, Trivago, Kayak, TripAdvisor y Booking. El 60% de los encuestados considera los metabuscadores un canal de marketing muy efectivo o el más efectivo, y el 42% declara tener la intención de utilizarlo más en el futuro. Los metabuscadores
se han convertido por tanto en un más que importante canal digital de reservas directas, generando el 13% del total de ingresos por habitación en EEUU y el 12% en Europa. Se han consolidado como generadores de tráfico para la web del hotel. Ello no quita que el aumento de los costes de las reservas a través de terceros, y no tener tiempo para analizar las herramientas, sean las dos preocupaciones principales de los establecimientos hoteleros independientes.
Los
metabuscadores
se han convertido en un importante canal para aumentar las reservas hoteleras directas
Además de los metabuscadores, otro de los canales más efectivos señalado por el 35% de los hoteles independientes encuestados es la gestión de su reputación online ,
en las webs donde los viajeros buscan opiniones de otros usuarios.
El Informe de Phocuswright
recoge también el dato de que el 20% de los hoteleros considera que lo más efectivo para generar reservas es desplegar una estrategia SEM (Search Engine Marketing) a través de publicidad de pago, obteniendo así la máxima visibilidad posible en las búsquedas de los usuarios.
5. Comunícate con tus clientes
periódicamente: usa el email marketing
El correo electrónico es una de las formas más eficaces, de bajo coste y rentable para comunicarte con tus clientes de forma habitual. Es vital para tu negocio trabajar sobre la base de datos de clientes, segmentar sus perfiles y pensar qué estrategia vas a seguir para captar su atención y fidelizarlos.
Con el email marketing
podrás informarles periódicamente sobre ofertas, promociones, descuentos exclusivos, ventajas de reservar directamente en tu web, actividades que organiza el hotel, eventos, etc. El email marketing facilita el contacto directo con los clientes, dirigirte a targets concretos, distribuir estratégicamente los contenidos que generes para posicionarte, y sobre todo, la posibilidad de interactuar con ellos. Sorprendentemente, esta técnica relativamente básica, es utilizada poco o nada por los hoteles independientes.
En definitiva, para que los establecimientos puedan aumentar las reservas hoteleras, dependan menos de terceros a la hora de vender habitaciones y generen más ingresos, han de desarrollar su propio Plan de Marketing Digital. Basta con seguir los cinco consejos descritos para incrementar las reservas directas en tu web
