¿Qué es el Inbound Marketing?

El Marketing tradicional ya no es efectivo para conseguir nuevos clientes. ¿Qué podemos hacer para que el coste de adquisición de nuevos prospectos sea menor, y que los actuales y futuros clientes  sean fieles a nuestros productos y servicios? Transformar la manera de cómo vendemos. Cambia desde cómo buscas tus cuentas objetivo, cómo las seleccionas, cómo estableces conexión con ellas y la percepción que como vendedor tienen de ti los prospectos. Para ello, implementaremos la metodología denominada Inbound Marketing.

Es el marketing focalizado en ser encontrado por los clientes que te interesan a través de la generación de contenido útil para ellos , teniendo además en cuenta la etapa en la que se encuentran del proceso de compra (exploración, concienciación o decisión). En este post te explicamos cómo poner en marcha la metodología Inbound Marketing en tu empresa.

Internet ha cambiado por completo las reglas de juego. Los compradores tienen hoy día más poder que nunca. Con unas cuantas búsquedas pueden obtener toda la información que necesitan de forma instantánea. El Inbound Marketing trata precisamente de adaptarse al nuevo comportamiento de compra. Se centra en atraer al cliente a través de contenido relevante y útil. Pero no cualquier cliente, sólo el que nos interesa, acompañándole a lo largo del proceso de compra (exploración, concienciación o decisión).

En contraposición con el Marketing tradicional, el Inbound Marketing sigue una metodología nada invasiva. Es el usuario el que interesado en una información, nos encuentra.

La mejor manera de comenzar es entendiendo en qué consiste la metodología Inbound. La siguiente gráfica ilustra las cuatro etapas que conforman un proceso de compra: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Comenzaremos atrayendo a gente que no nos conoce de nada a nuestra web/blog, para que puedan convertirse en visitas. Después, transformaremos las visitas en clientes potenciales o leads. Posteriormente cerraremos las oportunidades en clientes. Y finalmente deleitaremos a esos clientes para que se conviertan en nuestros promotores . El Inbound Marketing trata de ser útil durante todas y cada una de las experiencias en el proceso de compra.

Analicemos cada fase de la metodología Inbound y qué tácticas debemos emplear en cada una de ellas:

ATRAER : para aumentar el nº de visitas que nos interesan como clientes, debemos educar, ayudar y proporcionar valor, aumentando su conocimiento. Parte de este trabajo consiste en crear el contenido útil y relevante que están buscando, y que podrán encontrar en nuestra web, blog, redes sociales, buscadores, optimizar el SEO , etc.

Desarrolle una estrategia de contenidos y elabore un calendario con su planificación. Los clientes comienzan su proceso de compra buscando algo sobre lo que tienen dudas. Por lo tanto, debe asegurarse de que aparece cuando y donde buscan. Para asegurarse de que su contenido se muestra cuándo y dónde lo buscan los prospectos, aumente su presencia on-line. La clave para atraer al cliente correcto es crear contenido específico y exclusivo.   En este punto es importante recordar que quienes están buscando información no quieren que les vendan, quieren ser educados.

Al crear contenido diseñado para abordar los problemas y necesidades que tienen sus clientes ideales, atraemos prospectos cualificados. Generamos confianza y credibilidad de nuestro negocio. Ayudamos a los clientes potenciales a comprender mejor sus problemas, brindándoles orientación para encontrar su mejor solución. Es así como se desarrollan hoy día relaciones a largo plazo con los clientes.

Si ha optimizado contenido según los términos que busca su buyer persona , los motores de búsqueda le ayudarán a obtener la visibilidad que necesita.

Comience con un blog , es la mejor forma de atraer nuevas visitas a su sitio web. Mientras que su contenido pueda ser encontrado orgánicamente, dedique también tiempo a promocionarlo en las redes sociales donde sus buyer persona pasan su tiempo.

CONVERTIR : Una vez que hemos atraído nuevas visitas, el siguiente paso es convertir esas visitas cualificadas en clientes potenciales, recopilando su información. Para ello, podemos emplear llamadas a la acción, landing pages, formularios, thank you pages, oferta de contenido (ebooks, infografías, informes, webinars, casos de éxito, vídeos) . Una vez conseguido el contacto, podemos seguir la conversación respondiendo a sus preguntas. Un prospecto solo le dará su información si obtiene algo a cambio. La información de contacto es la moneda de entrada.

Es hora de que facultemos a nuestros clientes potenciales para que tomen las decisiones correctas por sí mismos. De hecho, el 60% de los compradores ya han tomado en esta fase su decisión de compra antes siquiera de hablar con un comercial. La mayoría de los compradores no están interesados ​​en conocer las características de nuestro producto o servicio. Solo están interesados ​​en descubrir qué características se traducen en valor para ellos.

En este punto es recomendable hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Tener todos sus datos en un solo lugar ayuda a dar sentido a cada interacción y optimizar sus interacciones futuras. Un CRM también permite analizar qué tan bien están trabajando juntos sus equipos de marketing y ventas . Los responsables de ventas que dan seguimiento a sus nuevos contactos tienen una probabilidad 60 veces mayor de calificar una oportunidad de venta que otro que espera 24 horas o más. (Fuente: Harvard Business Review).

CERRAR : Una vez que hemos atraído a las visitas adecuadas y convertido los clientes potenciales que nos interesan, es hora de transformar esos clientes potenciales en clientes. ¿Cómo hacerlo de la manera más efectiva? Se trata de comenzar una relación, de ayudarles a tomar decisiones inteligentes y bien informadas .

Contar con una herramienta de automatización del marketing nos asegura la entrega del mensaje idóneo a nuestro buyer persona, en el momento perfecto. Es fundamental tener una estrategia de creación de leads para ayudar a guiar a los contactos hacia una acción específica. Es aquí cuando entra en juego el denominado Lead nurturing o proceso de construir relaciones con los prospectos, con el objetivo de venderles cuando estén listos. Cada lead que obtengas debe nutrirse de acuerdo con los intereses y etapa del ciclo de compra.

Debemos proporcionar siempre una experiencia relevante, personal y satisfactoria para cada uno de los prospectos. De hecho, la experiencia del cliente es el nuevo marketing y la confianza se construye en cada interacción. El l ead nurturing permite entregar contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra en la que se encuentra nuestro cliente.

El correo electrónico juega un papel importante en la creación de leads. ¿Qué harías si una persona que visita tu página hace clic en una llamada a la acción, rellena una página de destino o descarga un documento, pero todavía no está listo para convertirse en cliente? Una serie de correos electrónicos centrados en contenido útil y relevante pueden ayudarle a estar más preparado para comprar.

DELEITAR : Y por último, en la fase de deleite, el Inbound Marketing consiste en continuar brindando una experiencia relevante a los ya clientes. Tus clientes pueden ser tus mayores fans o tus peores detractores. Todo se reduce a qué tan bien los entiendas y si les has ayudado a tener éxito. En esta fase nos centraremos en mantener satisfechos a los clientes, convirtiéndoles en promotores de nuestros productos y servicios.

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